היום על תמחור
דן אריאלי, פסיכולוג שמתעסק בכלכלה התנהגותית, טוען שבקבלת החלטות אין הגיון ולכן גם בבחירה לקנות מוצר או שירות נכנסים גורמים התנהגותיים ורגשיים ועוד נחזור אליו בהמשך.
אתן פה כמה 7 טיפים לתמחור. אפילו אם אחד יעבוד, דיינו.
ושוב אבקש מכם, בעסק שלכם, בתמחור, כמו עם המודעות – להתנסות, לנתח, לשנות וחוזר חלילה.
- קו אדום תחתון לתמחור הוא עלות החומרים או ההוצאות שלכם וקו אדום עליון הוא מה שהלקוח יהיה מוכן לשלם. מי שנוטה להעריך ש״הלקוח לא ישלם כל כך הרבה״ הסעיף הזה לא בשבילו. אני תמיד מחזירה את עצמי למחירי המכשירים האלקטרונים והמכוניות. זה הכל עניין של הערך שהלקוח נותן למוצר/ שירות. עשו ניסוי, קחו מוצר אחד/ שירות אחד, מהמגוון שלכם, ושימו לו תג מחיר גבוה במיוחד. נסיון. יכולים לקרות שני דברים- או שיקנו מוצר אחר, זול יותר, ואז יופי! או שיקנו את המוצר היקר ואז יופייייי.
- בשיקול בין המחיר הנמוך והגבוה צריך להכניס שיקולים טקטיים. בעולמות של שירות, המלצה טובה שווה זהב. טוב לתת למספר לקוחות מוגבל הצעה מיוחדת, להיות מצויינים, ולבקש מהם להיות לכם לממליצים. לא לשכוח לאמר להם מהו המחיר הרגיל שלכם, למי שלא הספיק להכלל בהצעה המיוחדת. והנה קבלתם תמורה אמיתית בעד ההנחה.
- הנחה לא רק צריכה להראות אלא גם להאמר. אם מוצר או שירות שלכם עולה 100 ש״ח ואתם נותנים 20% הנחה. ציינו בע״פ ובכתב: ״היום (או בשבילך) המוצר ב-20% הנחה, ב-80 במקום ב-100״ ואם זה על מוצר אז 100 80. אנשים אוהבים הנחות והנה הם קבלו.
- אם אנשים אוהבים הנחות הם עוד יותר אוהבים דברים בחינם. נסו להציע משלוח חינם, זה מה שנותן ללקוחות את התחושה שהמוצר כבר ממש בידיהם. או תנו, למשל, את הספר שלכם כבונוס על קניית קורס. את כל המתנות לגלם (באופן חלקי או מלא) במחיר המכירה, ולספר בראש המודעה או האתר על המתנה.
- כשמדובר בסדנה/ קורס/ תהליך – פרקו את המחיר למפגש. במקום לבקש 1000 ש״ח לסדנה של 5 מפגשים, דברו על 5 מפגשים של 200 ש״ח כל אחד. יותר טוב, לא?
- בתור מי שעובד עליה ה-9.99, בלי בושה, ההמלצה שלי לא לנקוב במחירים עגולים מדי. אם תמחרתם את המוצר/ שירות שלכם ב-400 ש״ח הציעו אותו ב-380, גם 390 הולך. בשבילכם זה 10 ש״ח פחות, בשבילי זה עלה 300 ומשהו.
- האלוף של הטיפ הזה הוא פרופ׳ דן אריאלי, שעשה לי את השינוי. הוא ערך ניסוי וגילה שבכדי לעודד אנשים לקנות מוצר או שירות שלכם, כדאי לתת 3 אופציות, כך שאפשרות ההשוואה נמצאת ממש מול העיניים שלהם, ואין להם צורך לבדוק במקום אחר. הציעו מוצר זול, מוצר יקר ואת המוצר שהוא ההצעה הטובה לכם וללקוחות שלכם עם מחיר של הבאמצע. הוא מציע גם לקרוא להם בשמות כמו בייסיק, פרימיום ו- VIP או כל דבר אחר שמציין מדרגות איכות ומחיר. לקוח רוצה לצאת בהרגשה שבחר נכון, שעשה עסקה טובה.
תקציר- מה אתם יכולים לעשות עם התמחורים? דירוג, הנחות, מתנות, לפרק ,לפרוס.
